Jaja, die Amis


Regelmäßig höre ich das amerikanische Internetradio Digitally Imported. Dabei ist mir mal aufgefallen, wie unterschiedlich die Werbung in deutschen und amerikanischen Radios doch ist. Zum Beispiel wird man „gerne“ von Banken beworben, die einem einen Kredit anbieten könne, ohne dabei anscheinend an Bonität zu verlieren. Oder es wird einem angeraten, die Versicherung zu wechseln, etc., also überdurchschnittlich mehr Angebote aus dem Finanzbereich als in Deutschland. Das Radio-Beispiel ist nunsicherlich nicht repräsentativ, allerdings weiß man ja, dass die Amerikaner gerne einkaufen und konsumieren (Konsumquote regelmäßig bei ca. 70%!) und wenn sie das tun, auch gerne mal auf pump (Finanzkrise lässt grüßen); Krediten also generell freundlich gesonnen sind.

Die Art und Weise wie geworben wird unterscheidet sich ebenfalls. So werden zwar auch Fakten aufgezählt, aber hauptsächlich scheint die emotionale Ebene adressiert zu sein, beispielsweise dadurch, dass aus der Sicht von angeblichen Kunden geworben wird, die erzählen, wie toll doch das Produkt sei und wie sie durch das Produkt nun glücklicher seien und wie einfach sich doch das Leben jetzt gestalte.

Was die Amerikaner allerdings eindeutig besser als deutsche Werber und Geschäftsmänner drauf haben ist, dass sie dem Kunden explizit beibringen und auch beibringen können, welchen Mehrwert er durch das zu kaufende Produkt erhält, wie sich ihr Produkt also von der Konkurrenz abhebt und was genau der Kunde für einen Zusatznutzen durch ihr Produkt erfährt.

Mein Marketing-Professor hat beispielsweise neulich anekdotenhaft von seinem Erlebnis bei einem VW-Händler berichtet: Er interessierte sich zwecks Fahrt zur Hochschule für ein sparsameres Auto, beispielsweise eins der Bluemotion-Reihe. Das teilte er auch dem Händler mit. Allerdings war dieser eher darauf fixiert dem Mann einen normalen Golf anzudrehen und preiste die Vorzüge eines Golfs gegenüber einem Polo. Da gingen Kundenwunsch und Angebot weit auseinander und VW war einen potentiellen Kunden bereits früh im Verkaufsvorgang los.
Besser wäre es dem Kunden erst mal die Möglichkeit zu geben, seinen Kaufwunsch genau zu äußern und seine expliziten Bedürfnisse zu offenbaren. Darauf kann dann ein passendes Angebot seitens des Anbieters geschneidert werden. Der Kunde muss dann zwar nicht zwangsläufig direkt „anbeißen“, allerdings wird er auch nicht so früh den Kaufprozess verlassen.

Diese unterschiedliche Betrachtungsweise spiegelt sich auch in unterschiedlichen Definitionen von „Marketing“ wider.

So spricht die American Marketing Association bei Marketing von:

Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large. (Approved October 2007)

Sie verwendet also explizit den Begriff „value„, der zu erzeugen sei, während beispielweise der Deutsche Marketing Verband diesen (Mehr)Wert nicht in seiner Marketingdefinition integriert hat (und die m.M.n. auch noch  nicht zu weit gefasst ist):

„Marketing im Sinne einer marktorientierten Unternehmensführung kennzeichnet die Ausrichtung aller relevanten Unternehmensaktivitäten auf die Wünsche und Bedürfnisse der Anspruchsgruppen.“

Allerdings ist der Aspekt klar drin, auf „Wünsche und Bedürfnisse“ zu achten. Unser VW-Händler sollte also mal die Seite des DMV besuchen (oder diesen Blog lesen ;)).

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